Сумма всех продаж менеджера за период. Квалифицированный розничный менеджер делает объем продаж не менее 700 т.р за месяц. 

Сколько успешных заказов за месяц оформил менеджер - показатель демонстрирует какой объем работы менеджер проделал за период. Хорошим считается показатель - более 175 заказов в месяц

Если поделить объем продаж на число заказов, мы получим средний чек - средняя стоимость товара в одном заказе. Менеджер должен стремиться обеспечить высокий средний чек, Хорошим считается чек более 5 000р, минимальный уровень - 4 000р.

Разница в % между ценой продажи и закупочной ценой товара. Если товар продан за 125р, а куплен за 100р, уровень наценки - 25%. Менеджер вправе давать клиенту скидки в некоторых ситуациях, но в целом обязан обеспечивать уровень наценки не ниже 25%

Показатель рассчитывается как отношение числа заказов по которым был частичный или полный возврат к общему числу заказов менеджера. На 100% избежать возвратов невозможно, до 10% заказов возвращаются по инициативе клиента (не понадобилось). Важно исключить возвраты по причине ошибки менеджера. Общий % возвратов по заказам у менеджера не должен быть выше 15%

Коэффициент показывает сколько из лидов обработанных менеджером становятся заказами. Показатель отражает качество работы менеджера с клиентом. Чем лучше менеджер работает с лидом (заявкой) тем выше шансы на оформление заказа

Чтобы увеличить объем продаж нужно понять из чего он складывается. Объем продаж это произведение числа заказов на средний чек. То есть увеличить объем продаж можно двумя путями - увеличить число заказов, либо увеличить сумму одного заказа - средний чек

Заказы - это результат обработки лидов (заявок) клиентов. Есть два способа увеличить число заказов, первый - обрабатывать БОЛЬШЕ заявок и второй - обрабатывать заявки ЛУЧШЕ! То есть обрабатывать заявки с большей конверсией в заказ. Например, если менеджер принимая 6 звонков, оформляет 2 заказа, чтобы получить 3 заказа, менеджер должен либо обработать 9 звонков, либо повысить качество своей работы и продать 3 клиентам из 6 позвонивших. Поначалу, увеличивать количество обрабатываемых лидов достаточно просто, менеджер набирается опыта и быстрее выполняет многие операции, но всему есть предел. Качественно принять 20 звонков за 10 минут невозможно. Кроме того, не стоит забывать о том, что само количество лидов тоже не бесконечно, за 10 минут, может не принять ни одного звонка, Важно уметь грамотно расставить приоритеты - чем следует заняться немедленно, а что можно отложить. Звонок клиента отложить нельзя. Но даже самый быстрый и организованный менеджер, который не пропускает ни одного звонка, и успевает отвечать на все сообщения из чата, может получить низкий финансовый результат, если не ставит своей основной целью высокую конверсию: 1 запрос = 1 заказ. Вся работа может оказаться проделана впустую если не уметь слушать клиента и предлагать то что ему нужно, в нужном формате. К сожалению, менеджеры часто проделывают 90% работы и не делают самые важный последний шаг - не "закрывают сделку"

Средний чек также можно увеличить двумя путями - либо продать одному клиенту больше товара, либо продать товар дороже. Например, клиент спросил тормозные колодки, можно назвать цену колодок, а можно еще предложить датчик износа, монтажный комплект к колодкам и т.д., а еще можно спросить у него давно ли он менял тормозную жидкость и продать ее, а еще можно просто спросить "Что-нибудь еще?" И все это не будет "впариванием" - это помощь - клиенту. Простой вопрос "Что-нибудь еще" заданный всем, может серьезно увеличить чек по итогу месяца. Например, менеджер оформил за месяц 200 заказов, при этом он у каждого клиента спрашивает "Что-нибудь еще?" и 10% клиентов действительно вспоминают, что нужно что-то еще и увеличивают покупку в среднем на 2000р. Прирост выручки за месяц в таком случае составит 40 000р, учитывая что это сумма получена с минимальными затратами  - это хороший результат. 

Частой ошибкой менеджеров ведущей к занижению среднего чека является продажа "через себя". Ситуация когда менеджер принимает решение за клиента исходя из своего опыта и предпочтений. Например, клиент спросил колодки, менеджер видит 35 вариантов колодок и рассуждает примерно так: "Оригинал обычно никто не покупает, он в три раза дороже, дубликата. Дорогие бренды тоже нет смысла покупать - зачем колодки за 3000, когда есть неплохой вариант за 1500, себе поставил, все нормально, так же тормозят". В итоге клиенту озвучивается вариант за 1500, клиент спрашивает, что еще есть - есть еще китайские за 800р. В результате, шансов, что продажа будет дороже 1500р практически никаких. Но ведь оригинальные колодки продаются! Товар есть в продаже, это значит, что есть и покупатели, да конечно, их не много, но они есть и если их не искать, не предлагать всем оригинал, никогда не будет продажи оригинальных колодок за 6000р.

Предпринимать каких-либо специальных действий для увеличения % наценки не нужно. В цене товара на сайте заложен необходимый уровень наценки, позволяющий даже предоставлять некоторым клиентам скидки. У менеджеров есть право давать скидки вплоть до цены VIP без согласования и если не злоупотреблять этим, а применять точечно и осторожно  - уровень наценки будет в пределах нормы. Важно не раздавать скидки просто так каждому позвонившему, для скидки должен быть весомый повод

Возврат - самый болезненный исход взаимодействия с клиентом, которого нужно всячески избегать. Если менеджер не успел принять звонок - компания теряет только деньги потраченные на рекламу. Если менеджер принял звонок, неправильно подобрал запчасть, клиент оплатил, компания сделала доставку, клиент разобрал машину и деталь не подошла,  Возврат детали, возврат денег, недовольный клиент - работают все не зарабатывает никто. Критически важно избегать не только ошибок подбора и проверять результаты подбора, но и не допускать ошибок коммуникации - когда клиент сказал одно, а менеджер услышал другое. Заказали вместо правого - левый, вместо пневмоподушки - подушку двигателя, вместо радиатора кондиционера - радиатор ДВС.

Конверсия - это заказ полученный из запроса. Будет ли заказ зависит от множества факторов, в нашей компании разработаны стандарты работы со всеми видами запросов. Мы знаем, как правильно нужно отвечать на звонок, и как общаться в чате. Это наш опыт и инструменты, которые мы копили и создавали годами Задача менеджера соблюдать наши стандарты и правильно выполнять все бизнес-процессы